(第105期)销售经理、市场经理核心技能实战研修班

  (第105期)销售经理、市场经理核心技能实战研修班
  举办时间:
  (第106期)2012年05月26-27日北京 (第107期)2012年06月09-10日深圳
  (第110期)2012年08月04-05日深圳 (第111期)2012年08月18-19日上海
  (第114期)2012年10月20-21日上海 (第115期)2012年10月27-28日北京
  (第118期)2012年12月22-23日北京
  培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等
  主办单位:众人行管理咨询网 (www.9966333.com)深圳市一二三管理咨询有限公司
  联 系 人:敖先生 15079585407
  课程背景:
  “企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是关键”,这是很多企业的共识,但是在今年尤其具有重要的意义,能否在严峻的市场困境下突围,急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。 
  本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。
  新的销售环境,市场竞争更为激烈
  1、不断威胁我们的市场
  现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
  2、拥有广泛的选择范围
  4、“永不满足”
  → 我们卖的是什么? –行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
  → 他们有什么特点?
  → 我们产品要如何卖?―渠道主导市场还是品牌引导消费
  → 他们为什么会卖别人的产品?

  ? 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
  ? 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

  第一章:区域营销策略的制定
  1、营销工作的核心是什么
  1、市场潜力评估
  ② 竞争状况分析
  ④ 企业自身资源分析
  ① 分析现状
  ③ 制作销售地图
  ⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
  三、区域市场扩张与保持
  ① “造势”进入
  ③ “顺势”进入
  ⑤ 区域市场核心攻略
  ①以价格为主导的挤占策略
  ③以渠道为主导的挤占策略
  第二章:区域营销经理的团队建设
  ? 我们在为谁工作?
  ? 我想—你的态度
  ? 我能—你的信心
  ? 测试:你是卓越的领导吗?
  ? 领导的角色—我是下属的好领导
  ? 如何完成由参与者向领导者角色的转换?
  ? 测试:你善于制订目标并且管理你的目标吗?
  ? 目标应如何分解与落实
  ? 如何协调不同个人部门之间的目标
  四项基本功之二—团队建设
  ? 团队建设的特点及对组织的贡献
  ? 团队的思考性—能力与氛围的培养
  ? 团队建设常见的误区
  四项基本功之三—沟通技巧
  ? 你的沟通目的是什么
  ? 面对不同下属,你应当如何选择适当方法
  ? 如何营造有利的氛围
  ? 测试:你会激励你的下属吗
  ? 马斯洛的”需求论”与激励要素
  ? 激励制度的确立与完善
  ? 激励的十大技巧
  ? 激励过程中应注意的几项问题
  第2天:区域营销经理的渠道建设与大客户开发
  第三章:渠道的建设与经销商管理
  → 外部环境
  ? → 渠道管理的四项原则

  ★ 我们要经销商做什么?
  → 理想的经销商应该是—
  ★ 渠道建设中的几种思考:
  → 自建渠道网络比中间商好?
  → 一定要选实力强的经销商?
  → 渠道政策是越优惠越好?
  ? ★ 我们的结论是—
  → 经销商对厂家的期望:
  → 厂家可以提供的帮助
  ? ★ 我们的结论是–

  → 渠道营销管理四原则
  → 分销权及专营权政策
  → 年终奖励政策
  → 客户服务政策
  → 销售业绩是唯一的评估内容吗?
  → 定额
  → 产品组合和市场渗透
  → 定额完成率
  → 客户满意度
  → 市场份额

  ★ 渠道之间有哪些冲突?
  → 经营价格的冲突;
  → 经营方式的冲突;
  ★ 渠道冲突的实质:
  ★ 渠道冲突的应对:
  → 界定价格体系
  → 不同类型渠道不同政策
  → 对我们的业务员严格要求
  课堂演练:
  第四章:大客户的开发与维护
  前言:大客户管理的概述和发展
  → 大客户是如何形成的
  → 大客户管理发展模型及阶段

  一.知己知彼
  2. 我们的优势是什么
  4.谁是竞争对手
  6. 客户为何会选择我们
  二.不战而胜
  2. 三种不同方式的竞争
  4. 锁定目标,不战而胜
  第二章 针对不同客户的销售模式
  1. 创新思维的建立
  3. 注重双赢的营销模式
  5. 突出客户感受的营销模式
  二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
  2. 客户的采购成本
  4. 客户的采购时期
  6. 客户的特点及习惯
  8. 我们如何满足客户
  第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
  二. 什么是SPIN提问方式
  四. 如何起用SPIN提问

  引言:赢得客户信任的第一步―客户拜访
  二. 初次拜访应注意的事项:
  四. 如何应付消极反应者
  1. 多听少说的好处
  3. 如何善于聆听
  1. 客户需求的层次
  3. 销售员和客户的四种信任关系

  一. 使客户购买特性和产品特性相一致
  三. FAB方法的运用
  1. 不应把推销变成争论或战斗
  3. 讲求诚信,说到做到
  5. 选择合适时机
  7. 注重选择推荐商品的地点和环境
  六. 巧用戏剧效果推荐产品
  1. 多用简短的词语
  3. 与买主语言同步调
  5. 用带有感情色彩的语言激发客户
  第六章 大客户销售人员的自我管理和修炼
  二. 成功销售人士的六项自我修炼
  2.自我领导的修炼
  4.双赢思维人际领导的修炼
  6.创造性合作的修炼
  师资介绍:
  北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
  曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
  具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。

  IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司,广东万家乐燃气具有限公司 ,商业银行。中国移动通信集团等

  报名表:
  参加地点:北京 深圳 上海
  公司名称: 业务性质: 企业规模/人数
  ① 姓名: 职位: 电邮: 联系方式
  ③ 姓名: 职位: 电邮: 联系方式
  主要联系人:姓名:_______________________ 部门:___________________职 位________________
  付款方式: 转账 现金 支票
  预定住宿: 需要预定 自行安排

  →请将报名表填写完整,发到E-mail:aojunhua@126.com至我方即可。我方收到报名表后,将以电话、传真或E-mail等方式确认收到报名表。

Author: 牛考

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