[风云人物]三年挣850万

  [风云人物]三年挣850万,你也可以复制!现在新书已出版,书名《我把一切告诉你》
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  日期:2010-8-16 14:26:00
  虽然某些客观条件让咱屡战屡败,但我依旧猛打猛冲。碰巧,一家市场类报社招编辑,我不管三七二十一拥上前去,主考官说:“编辑已招满,广告业务愿意干不?”
  “你认为拉广告诀窍是什么?”考官不动声色发问道。
  “好,等通知。”不到10分钟的面试把我痛快打发走了。
  “不是粗心,是故意。”
  “我故意扔下学生证,取证件时,还有机会再见到考官,反正没录,说话随便些,这样我好打听不录用的缘由,多听听家意见和建议,为下次面试做准备。”
  印象极深刻,当年跟我一同进报社当广告业务员的一共47人,大办公室里一片闹哄哄景象。培训两天,正式上岗。 报社考核森严,每个人月度销售任务5万,提成按业绩20%计,底薪300块,两个月累计没完成8万的,立刻开路!
  经过摸索和实践,忽然顿悟。那盲目打电话,茫然拜访客户的行动都不能救我于水火!只有选择准潜在客户,天天拜访,才有成功希望。
  他们公司老板出差到北京考察市场,住在华侨饭店。记得那天我很早就来到华侨饭店,在老板房间门外足足等了2个小时,才等到见上一面的机会。当时在傻等时,心里就暗下决心:“我一定要成功!”当然,10年后也有人在北京凯宾斯基饭店,也焦急等待着,特想见上我一面,不为别的,因为我手里紧握2个亿的广告费,谁不想跟财神爷亲近呢?
  如果说失败是成功的妈,那成功就是他爹!我心理清楚,首仗胜利是个偶然,我根本不会广告策划,也不熟悉报刊广告,纯属下蛮力和运气好的缘故,如果今后想在报社成大腕,就必须精通广告业务。
  泰国红牛饮料大举进京,据说准备拿8000万广告费砸开市场,这在当时广告圈里简直是个轰动新闻。无数媒体蜂拥而至,连我们社长、广告老总都亲自披挂上阵,虎口夺食去了。只有我按兵不动,不是不想动,而是没法动。社长身居高位,广告折扣和配送资源自有优势,我愿意当绿叶?屁话。我像花豹趴在大树上一样,在等待树下路过的羚羊,当然这需要耐心和机遇。
  我每天仍按时搜集整理《北京晚报》和《北京青年报》上的红牛广告,认真做着笔记,写着心得体会。终于有一天,我发现他们广告出错了!红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料,那篇广告是一个白领小伙儿喝完红牛,开始跨栏奔跑,以表现活力充沛。 奔跑我没意见,他抬左胳膊应该迈右腿,但他是举左胳膊抬左腿,跟小狗跑一样,行话叫“跑顺”了,这个我就有意见了哦。
  接听电话的媒介总监芳总,听说自己广告居然有这等错误,忙找出报纸查看,发现果真如此,对我自然很是感谢。于是我见机行事,自报家门,希望上门一谈。
  半个月后,我签下60多万红牛大单,轰动报社。红牛也成为我10大客户之一。作为奖励,自己花8000多块买台西门子手机,是个1斤多重的大砖头,但在当时也算稀罕物,我故意醒目地挂在腰间,着实风光一阵。
  时间过得飞快,当年我爆冷门,新晋成为报社广告销售状元,提成近百万。有人嫉妒,有人羡慕,还有人在背后下绊子!偷我的客户通讯录,跟客户告阴状,故意低价抢客户……,总之,无数下三烂招数都能在斗争中涌现,他们能轻易得逞吗?
  三国马谡在诸葛亮南征孟获时,曾进言:“攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”每到周五下午,我专心守在电话机旁,挨个给客户打传呼:“祝您周末愉快A×报社××。”半年攻心下来,客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今一到逢年过节,人人手机都装满了廉价的祝福短信,全是滥竽充数的应景之作。在15年前,大家都还在打呼机时,我就开展差异化活动,努力推销自己――周末祝贺短信,话不多,但心诚又实在,好暖人心。
  每次从客户公司出来,我都在小本上第一时间记录上客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点新发现、今天穿着衣服的款式和颜色等等内容。下次见面前,马上掏小本温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品有味,我简直是口吐莲花,把人家说得户心花怒放。
  令人叫绝的是,下次再约这客户,他一般会穿上次夸他的那套衣服。看,人有时很奇怪,但发现规律后也容易打交道。
  还有,每次见客户前,我事先都准备好一个话题,或者想解决一个问题,在不经意间达到我的目的,从来不打无准备之仗。总之,我是用心做事儿,真心关心客户,报社里几个歪瓜裂枣就想捡我的挂落,容易捡吗?尽在扯淡。还有一些绝招以后有机会再慢慢写吧,说来话长呀。
  记得有一回,北京万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻上,我晚上坚守在编辑部,那次新闻版头条是警方破获一个杀人越货团伙的负面报道,我当场表态坚决不行,马上找到新闻部总编协调,陈述利害关系:“王总,我客户是万通百货的店庆广告,都喜庆的内容啊,可放到负面新闻的版面上实在不协调,读者看完破案报道再看喜庆广告,情绪衔接不上来,会严重影响广告效果,大客户不满意的话,后面的单子……。您看,能不能把那个采访高考状元的新闻稿调到头条来?”
  这些盘外招还难不倒我,可恨得是报社有些人工作不上心,造成巨大损失。那年夏天,我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告,我校对完广告稿签字后才离开设计部。 报纸一出来我顿时傻眼了。人家广告是消费者使用产品前是秃子,使用后长出一头茂密头发来,可两张照片竟然“被对调”!使用产品后,消费者是个秃子!靠,我气冲斗梁,当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……。
  虽然第一年在报社爬到广告主管的位子,但并不代表第二年日子好过。 报纸与报纸间,业务员与业务员间,竞争只会更加激烈。我手上现有150个客户,已经达到一个销售员围住客户数量的上限,如何才能快速提高业绩呢?
  北京是4A广告公司云集之地,而且4A广告公司一般代理着十几个国际国内的大品牌客户,只要谈下一家广告公司,无形中相当于谈下十几个企业,效益自然翻倍增加。而且4A广告公司手里掌握的客户大都是中外驰名的大品牌,对提高报社声誉和自己在报社中地位都有莫大好处。
  还有一大优势,就是广告公司是吃专业饭,不用我再为客户亲自做投放策划、广告设计和编写软性新闻稿了,这点也节约大量精力。
  我从来不打无准备之仗,事前请教过很多同事,询问4A广告流行的文化和进攻策略,印象焦点大都集中在4A的人为人精明、业务纯熟、性格孤傲、牛皮哄哄,很难接触等等。
  我有优势埃首先,我有帅哥的坯子,从高中起,年年学校文艺演出都是主持人,至少外表阳光有亲和力;其次,自己喜爱艺术,穿衣戴帽从来都与众不同,符合4A圈审美情趣;再次,打小在北京大院长大,一口京片子话,有相同文化背景;最后,自己知识宽泛,说话风趣。这些外在的,内在的文化特征也许跟4A圈子文化靠谱。
  更关键的是,我手上大把的直接客户能养活自己,保证业绩不下滑,我有时间拓展新客户群。 报社里的人大都为了生存,不可能天天去泡4A的人,我有时间和精力啊,拿出过去搞“必清神鞋”的劲头,自然有搞头,况且现在的我早就不是城下阿蒙,咱学到一身本事埃
  我号称写字楼里的“推土机”,凭借百折不回的干劲,坚冰终被打破――交到几个圈内好友。通过他们帮忙,我拿到大批名牌的纪念促销品,一路拜访新客户,一路赠送小礼物,简直成了“礼品搬运工”,甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何,见到外地人就和他们说北京人如何和,真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠,我籍贯是四川,长在北京,怎么说都是我。
  这期间,事业与爱情双丰收,我有了初恋爱人。嘿嘿,我艳福不浅,是4A广告圈里公认大美女,位居顶级4A媒介督导要职。她有着精致可人的五官,乌黑飘逸的长发、曼妙挺拔的身材,出众迷人的气质,尤其是她的一双笑眼,天生的烟熏妆,极动人。当然,我能和她有幸交往,肯定要感谢我的硬件:存款百万、一套北三环大三居、一辆新捷达、这在当时相当于现在千万身家呢。钱壮人胆,男人追美女,金钱就是伟哥。当然也不排除金钱以外的吸引。对她说得刻薄些,也许不太公平,但到了后来……。
  梦一般的日子从早上开始:在自己买的房里睡到自然醒,冬天的北京,在被窝里赖点懒床,想有多舒服就有多舒服。枕边手机一响:“喂,哥们,下午来趟公司,上次给你申报的计划,客户批下来了,今天过来签合同,晚上请客埃”听着挺高兴,但这类好消息已经不能再刺激我的神经。
  雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等等大牌客户纷纷在报上露面,我的脸也露到天上去了。奥美广告是广告圈里的老大,攻克老大自然颇费心思,但我照样拿下。当我拿着奥美广告代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社,获得一片惊呼时,我真觉得自己做啥成啥,已是个人物了,这种自命不凡、骄傲蛮横的思想暗暗在心底里滋生,这才有以后走麦城的桥段。真应了那句老话,凡事都是月盈则亏,水满则溢,光辉荣耀里往往藏着灾难。
  编辑经历远不如广告圈风光,甚至可以说丢人现眼。首次领到一个采访幼儿园的命题调查,我真是玩命去跑稿,洋洋洒洒3000多字,结果被责编打了个“头等垃圾稿”的比喻!靠,文章写得有那么惨吗?主编为了不灭掉我的热情,缩编成800字。出报后,我发现除了事实是我的采编,剩下的结构和文笔跟自己没啥关系了。但不管如何被贬损,我写作水平在进步。尤其是撰写客户关系稿,这跟钱有关,写起来动力更大。
  虽然我一年能为报社创造近千万的业绩,提成也颇丰,但如何才能更发财呢?这事挺闹心。
  为了自己报社和自己的前途,我为何不找慧聪广告谈包版呢?先下手为强,说干就干,我发动圈内人脉,很快就和慧聪的一个老总搭上关系。其实,聪明人多的是,在我之前报社早有人在打慧聪主意,但只是谈包一两个版的小合同,慧聪不感兴趣。
  承包我们报纸,能有效制衡《精品购物指南》,大家都是都市类报纸,我们也要发展广告专版,自然也能培养出一批包办公司,慧聪愿意看到竞争对手通过我们报社做大做强吗?通过承包都市类报纸的前两强,慧聪广告不仅处于垄断地位,而且三方互相制衡,报社也不敢拿慧聪当马仔,随意欺负。因为报社不能承受慧聪投奔竞争对手而造成的损失!
  我为自己的眼光、才干和丰厚提成回报而感到无比激动!心里小九九早就盘算清楚,即使不按20%提,只按10%也有400万呢。哇塞,谁在巨款面前能保持泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬?谁不哆嗦?
  咱彻底怒了!百般争辩、吵闹后,恨不得把社长从地球上抹平,可谈判结果还是不变!我当时心高气傲,缺乏城府心机,哪能受得了这等鸟气?俗话说得好,此地不留爷,自有留爷处。处处不留爷,才把爷难祝大不了老子拍屁股走人!
  1997年由新闻媒体首次评出“中国十大策划人”,正式将中国策划人群体推上历史前台,李光斗、赵强、叶茂中、王志刚等人位列其中,中国策划业大幕由此拉开。
  但在1996年之前,赵总还在那家报社担任老总。他几次邀请我和团队加盟,考虑前后,我毅然决定加盟。不为别的,就凭赵总一番话打动了我:“你们社长之所以绝情,是迫不得已埃试想,你一人能完成报社40%业绩,功高震主在是其次,垄断财源才可怕,谁想被卡脖?如果慧聪广告再算到你头上,那报社70%业绩都是你干的,到时你和他谁是社长?因为有慧聪托底帮衬,他就有赶走你的底气,你的客户群不一定都铁杆吧,客户广告效果只要有保证,那人家可是认报纸不认人的。分化瓦解后,你也拿不住报社什么!”
  从此,我开始了第一次创业生涯。

  我和几个哥们一起办了个广告公司,我当法人,主要出资人也是我。当时梦想好大,也想凭借本事,在京城报业圈里创出个名堂出来。
  咱脑子有时不白给,居然能策划出开发专业发行渠道和办行业专刊,这在当时是个“伟大”创举。后来其他报社举一反三,通讯专刊在通讯市场里派报,汽车专版就在驾校派报,大抵上都源于与此。

Author: 牛考

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